当天晚上回到招待所。
杨爱军和蓝豹忙了一整天，洗漱完便躺在床上休息。
易秀娥却没有急着睡。
她把顾客留下的四十七张纸条全部拿出来，一张张铺在床铺上。
有些纸条只写了姓名和住址。
有些则写着工作单位、传达室和联系电话。
白天登记的时候，易秀娥还特意在纸条旁边做了记号。
想要普通版的画一个圆圈，想要偏辣版的画一个三角。
特别在意包装，或者询问送礼是否合适的，则单独打上一颗五角星。
张磊坐在旁边，看着她按照地址将纸条分成几摞，好奇问道：“易会计，你这是干什么？”
“我在看这些顾客都住在什么地方。”
易秀娥一边分类，一边回答道：“咱们虽然跟省副食品公司签了合同，可这一万瓶辣酱进了省城以后，总不能一百二十多家商店平均分。”
“每家都放一点，看着铺得广，实际上哪个地方都形不成销量。”
“倒不如先看看真正想买咱们辣酱的人都集中在哪些地方。”
张磊听完，眼里多了一丝赞赏。
“接着分。”
“分好以后，明天拿给梁科长看看。”
易秀娥点了点头，继续查看地址。
没过多久，四十七张纸条便被分成四摞。
数量最多的是城东。
这些顾客大部分住在机械厂、机床厂、纺织机械厂附近的职工宿舍。
他们年纪普遍不大，留下的地址也多是工厂传达室。
其中大部分纸条旁边都画着三角，说明这些人想买的是偏辣版本。
第二摞是城南居民区。
这里留下地址的大多是普通家庭，其中还有不少上了年纪的人。
他们更喜欢普通版南康辣酱。
辣度没有那么高，平时除了下饭，还能用来炒菜、拌菜。
第三摞是市中心。
数量虽然没有前两处多，却有不少人询问包装。
有些顾客甚至直接说，辣酱味道确实不错，可商标纸看着不够精致，过年过节拿去送人不太体面。
剩下几张地址比较分散，只能暂时单独放在一旁。
易秀娥在纸上写下三行字。
城东，偏辣。
城南，普通。
市中心，包装。
她看着自己的统计结果，若有所思地说道：“同样是省城，不同地方的人喜欢的口味也不一样。”
“要是一万瓶全部按照一个比例铺出去，有些地方可能不够卖，有些地方却会堆在柜台上。”
“市中心那边倒不是味道不行。”
“他们手里的钱多一些，也更看重瓶子和商标好不好看。”
杨爱军原本躺在床上休息，听到这里也坐了起来。
他拿过那张记录看了一遍，忍不住说道：“易会计，你这办法好。”
“我跑了三个县，一直都是看哪家饭店生意好，就进去找老板谈。”
“还真没想过把普通顾客的住址也统计起来。”
“这四十七张纸条虽然不算多，可最起码能看出来，省城哪些地方更容易卖咱们的辣酱。”
张磊点了点头，附和道：“跑市场不能只靠两条腿。”
“有时候一张纸、一支笔，比多跑十家店都有用。”
“以后你去其他县开拓市场，也可以按照这个办法记录。”
“什么人喜欢普通版，什么人喜欢偏辣版，哪些地方重视包装，全都写清楚。”
“这样工厂以后生产多少普通版、多少偏辣版，心里也能有个数。”
杨爱军郑重地点了点头。
这次省城之行，不只是让南康辣酱多了几笔订单。
同样也让他发现，自己这个业务员还有不少需要学习的地方。
……
第五天，也是展销会的最后一天。
展馆刚刚开门，下窑食品罐头厂的展位前便围上来不少人。
柜台上摆着二十四瓶南康辣酱。
普通版和偏辣版各自排成两列，商标统一朝外。
不少顾客看到货架上重新有了辣酱，脸上顿时露出喜色。
“同志，昨天不是卖光了吗？”
“这是今天新到的？”
“给我来两瓶偏辣的，我昨天排到跟前就没了！”
蓝豹急忙摆手解释道：“各位，这二十四瓶是我们厂专门留下来的展示品，不对外出售。”
“展示品跟卖的有什么不一样？”一个年轻工人不解道：“瓶子没开，里面装的不也是辣酱吗？”
“你卖给我一瓶，我多给一毛钱还不成？”
“真不是钱的事。”蓝豹一脸无奈，“今天是展销会最后一天。”
“要是把这几瓶也卖了，等采购人员过来，咱们柜台上连产品都没有，人家怎么谈合作？”
听到这番解释，众人虽然失望，却也不好继续纠缠。
就在这时候，梁世昌带着老周来到展位。
两人手里还拿着一张新写好的红纸告示。
梁世昌看到围在柜台前的人，忍不住笑道：“张厂长，你们这辣酱还没进商店，就已经有人等着了。”
“梁科长来得正好。”张磊主动迎了过去，“这些顾客都是过来买辣酱的。”
“我们带来的货已经卖完，只能让他们等首批货进省城。”
梁世昌点了点头，把手里的告示递给采购员老周。
老周找来糨糊，直接把告示贴在下窑食品罐头厂展位旁边。
红纸上用毛笔写着几行大字：
“首批南康辣酱预计十日后进入南市部分国营副食品商店试销。”
“具体销售门市，请留意省副食品公司后续通知。”
告示贴好以后，围在旁边的顾客立刻议论起来。
“十天以后就有了？”
“到时候城东有没有？”
“我们机床厂那边好几家副食店，最好送到那边去。”
“城南也得有，总不能为了买两瓶辣酱，让我们坐车跑到城东。”
梁世昌听着周围的议论，脸上的笑意越来越浓。
展销会上的热销只能说明一时热闹。
如今展销会还没结束，顾客便开始询问辣酱会进入哪家商店，这才说明南康辣酱确实拥有市场。
等人群稍微散开以后，张磊示意易秀娥把昨晚整理好的资料拿出来。
“梁科长，这是昨天留下地址的四十七名顾客。”
“我们按照城区和口味做了一个简单分类。”
梁世昌接过资料，低头查看起来。
最初他还没有太过在意。
可看到城东工厂宿舍区、城南居民区和市中心三个分类以后，神情逐渐认真起来。
“城东的顾客更喜欢偏辣版？”
“对。”易秀娥点头解释道：“城东留下地址的，多是机械厂、机床厂附近的年轻工人。”
“这些人干体力活，口味重，也更喜欢偏辣版本。”
“城南居民区留下地址的家庭比较多，普通版需求更高。”
“至于市中心的顾客，他们对口味没有太大意见，却很在乎商标和瓶子是否好看。”
梁世昌翻了翻后面订在一起的四十七张纸条，忍不住抬头看了易秀娥一眼。
“这些东西，是你们昨天一个晚上整理出来的？”
“也没花多少时间。”易秀娥回道：“地址都是现成的，我只是重新分了一下。”
“这可不是随便分一下。”梁世昌摇了摇头，“我们公司原本打算把首批一万瓶辣酱分到二十家门市部，每家放五百瓶。”
“现在看来，平均分不是个好办法。”
“城东可以多放一些偏辣版，城南多放普通版。”
“至于市中心，先挑两家客流量大的商店少放一点，看看你们这个包装能不能被顾客接受。”
他说到这里，用手拍了拍那份统计资料。
“张厂长，等首批货送到省城，这张表借我用一下。”
“我要按照上面的地址，重新安排铺货的门市部。”
张磊笑着说道：“这份资料本来就是准备交给梁科长的。”
“只要能帮助南康辣酱在省城打开市场，您尽管拿去。”
梁世昌满意地点了点头。
“原本我只是觉得你们的辣酱味道不错，工厂管理得也比较严格。”
“现在看来，你们连怎么卖货都比不少大厂想得细。”
“这一万瓶南康辣酱交给你们，我更放心了。”
一旁的杨爱军听到这句话，再次看向那四十七张不起眼的纸条，眼神已经完全不同。
昨天下午，他还觉得这些顾客只是买不到辣酱，随手留下一个地址。
没想到经过易秀娥整理，竟然能够直接决定首批一万瓶辣酱在省城的铺货位置。
他默默拿出自己的小本子，在最新一页写下一句话。
“业务员不只要找客户，还要弄清楚货应该卖给谁。”
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